Chi è il tuo cliente ideale? Il tuo target? A chi ti rivolgi nella tua comunicazione? Sono certa che, molte di voi, a questa domanda risponderebbero “A TUTTI!”. Mi dispiace deluderti ma devo dirti subito che, nella comunicazione, rivolgersi a tutti non funziona.

“Se in una stanza un chitarrista suona una corda, le corde delle altre chitarre nella stanza inizieranno a suonare senza che nessuno le abbia toccate. Ma non tutte: vibreranno solo le corde la cui nota fondamentale è la stessa o una quinta giusta rispetto a quella suonata. La vibrazione della corda è tanto più intensa quanto più affine è la nota nell’aria. Si chiama risonanza per simpatia.” (Storytelling, Design thinking, copywriting, D. Fiorini, 2020)

Per spiegarti quanto è importante aver chiaro chi è il tuo cliente ideale, ho scelto di introdurre il tema con questa citazione di Deda Fiorini. Alle persone succede la stessa cosa che succede alle corde di una chitarra. Se qualcuno riesce a trasmetterci le giuste vibrazioni, siamo naturalmente attratte da lui. 

La nostra comunicazione, quindi, dovrebbe “far vibrare le corde” del nostro cliente ideale. Ma come possiamo riuscirci se non sappiamo esattamente chi è, quali problemi affronta nella sua vita, cosa desidera, cosa lo fa divertire e cosa lo emoziona? Più riuscirai a delineare il tuo cliente ideale nello specifico, più sarai in grado di conoscerlo ed utilizzare una comunicazione emozionale ed empatica, per attrarlo e fidelizzarlo a te e a ciò che offri. Se ti rivolgi a tutti, rischi di non arrivare realmente a nessuno, sprecando tantissime risorse ed energie.

In questo articolo quindi, vedremo quali sono i passaggi fondamentali per trovare il tuo cliente ideale, conoscerlo a fondo e definire le sue principali caratteristiche.

1- Analisi di Listening

Il nostro cliente ideale si basa sulle nostre aspettative ma soprattutto sulla realtà delle cose: per questo è importantissimo farci guidare dai dati nella definizione del nostro target. 

Per raccogliere dati, la prima cosa da fare è un’analisi di listening che, come dice la parola stessa, significa “mettersi in ascolto”.

Il web è una miniera d’oro per capire i bisogni, i problemi, i comportamenti e le aspettative delle persone: oggi tutti vogliono dire la loro e lo fanno su pagine web e social network. Analizzare le tracce lasciate in rete, i micro-dati, ci permette di conoscere meglio il nostro cliente ideale, entrare in empatia con lui ed immergersi nella sua vita. È un approccio human-centred ed è l’approccio che io, personalmente, preferisco.

Come ascoltare la rete e condurre un’analisi di listening?

• Google

Inizia da Google e inserisci le parole chiave che identificano la tua azienda e i tuoi competitor, il tuo prodotto o servizio e la tua tematica. Troverai siti web, articoli di blog, forum che ne parlano: leggili e, soprattutto, concentrati sui commenti delle persone.

• Social Network

Passa poi a tutti i social: leggi i post negli hashtag di settore su Instagram, cerca nei gruppi Facebook tematici, articoli di Linkedin, commenti ai video di Youtube.

• Recensioni

Non dimenticare di passare anche a leggere recensioni su portali come Tripadvisor, Etsy, Amazon, opinioni.it, a seconda di qual è il tuo settore.

Leggi con attenzione ed annota tutto: commenti, caratteristiche delle persone ed il sentiment con cui parlano di quel determinato argomento (positivo, negativo, neutro). Rileggi poi tutti i tuoi appunti e identifica quali sono problemi, pareri e dubbi comuni, chi sono le persone che ne parlano ed in che modo lo fanno.

A questo punto avrai sicuramente un’idea molto più chiara del tuo cliente ideale e sei pronto per passare allo step successivo.

2- Costruisci la tua Buyer Personas

La Buyer Personas è uno strumento fondamentale, un modello che ti aiuta a mettere insieme tutte le informazioni raccolte fino ad ora che, a questo punto, prenderanno le sembianze di una persona vera!

Quali informazioni dovresti includere nella tua Buyer Personas? Tutti i dettagli possibili, partendo dal generale e diventando sempre più specifico.

Rispondi a domande come:

• Come si chiama?
• Quanti anni ha e dove vive?
• Cosa fa nella vita?
• Come si svolge la sua giornata tipo?
• Cosa ama e cosa odia?
• Quali problemi affronta quotidianamente?
• Dove e come si informa?
• Su quali canali di comunicazione è presente?

Non dimenticare di darle anche un volto, cercando una fotografia e mettendola nella scheda.

Alla fine di questo articolo troverai il link per scaricare la mia guida gratuita “Il cliente ideale” in cui troverai anche il mio modello di buyer personas da compilare.

3- La Mappa dell’Empatia

Arrivati a questo punto, è fondamentale immedesimarti il più possibile nelle tue buyer personas, per imparare a capire il tuo cliente ideale fino in fondo e poter parlare in modo tale da far vibrare le sue corde emotive. 

Uno strumento molto utile a questo scopo è la Mappa dell’Empatia, che si compila rispondendo ad alcune semplici domande.

Immedesimati nella tua Buyer Personas, nei suoi disagi, paure, desideri, bisogni,  allontanando il tuo personale punto di vista e cerca di pensare e parlare proprio come farebbe lui.ù

Poi rispondi a queste domande:

• Cosa pensa e cosa sente realmente?
• Cosa conta davvero per lui?
• Quali sono i suoi problemi, le preoccupazioni, le sue aspirazioni?
• Cosa vede intorno a sé? (ambiente intorno a lui, persone che frequenta, cosa legge, che tipo di amici ha….)
• Cosa sente? (Chi lo influenza, cosa dicono i suoi amici, i colleghi, la famiglia, il web…)
• Cosa dice e cosa fa? (Il suo atteggiamento, come si comporta, cosa fa quotidianamente…)

Nella guida al cliente ideale troverai il modello che mi ha gentilmente concesso la mia socia Elizabeth Gelfi. La mappa dell’empatia è anche un buonissimo esercizio per iniziare a lavorare con lo storytelling.

Se vuoi approfondire il tema dello storytelling ti consiglio di seguire Elizabeth e di leggere l’articolo Come fare storytelling sui social media e rendere unica la tua comunicazione

Come utilizzare il profilo del tuo cliente ideale?

Ora che siamo arrivate alla fine, sono sicura che hai molto più chiare le caratteristiche specifiche del tuo cliente ideale. Come utilizzare tutte queste informazioni, a questo punto?

Per prima cosa, voglio specificare il fatto che puoi tranquillamente creare più di una Buyer Personas. Nella tua attività puoi sicuramente rivolgerti a target diversi, con problemi e personalità differenti: puoi creare un profilo per ogni target. 

Ti faccio un esempio pratico: io ho due diverse Buyer Personas: sono due donne in carriera, si chiamano Francesca e Gaia. Una è proprietaria di un B&B ed è una donna autonoma in tutto, che nel suo lavoro vede la realizzazione dei propri sforzi e del proprio talento. L’altra è un’imprenditrice in carriera, mamma di due bambini e determinata nell’affermarsi nel mondo digitale. Ognuna di loro ha caratteristiche personali e problemi diversi a cui far fronte ma hanno comune il fatto che, con i miei servizi di coaching ed il mio Digital College, posso aiutarle a sentirsi più sicure nella gestione della loro comunicazione digitale, trovando il proprio metodo personale per arrivare a raggiungere i risultati sperati.

La buyer personas deve diventare la tua migliore amica. Stampa il suo profilo e tienilo sempre con te. Ogni volta che stai per preparare un contenuto social, un video, o una newsletter, guarda attentamente il suo profilo e ricorda che è proprio a lei che stai parlando, è da lei che vuoi farti capire. Pensa a come puoi aiutarla a risolvere i suoi problemi, a quali temi le stanno davvero a cuore. 

Più sarai capace di entrare nella vita delle tue buyer personas, più ti sarà semplice parlare con loro e creare un “Empathy Content”. Un contenuto empatico è un contenuto davvero utile, rilevante e fruibile per la persona a cui ti rivolgi. E per crearne uno, devi conoscere il tuo cliente ideale e scegliere con cura le immagini e le parole: quelle in cui può rispecchiarsi, quelle che toccano le corde giuste e lo fanno vibrare nel profondo! 

Spero proprio che, a questo punto, tu abbia capito l’importanza di definire il tuo cliente ideale e come usare al meglio la tua buyer personas. Come promesso, ti lascio il link per scaricare la mia guida gratuita, in cui ti aiuto passo passo a trovare il tuo cliente ideale.