Sul web si trovano migliaia di contenuti gratuiti e tutti continuano a consigliarti di produrre contenuti gratuiti per attrarre a te i potenziali clienti. Scommetto che ti stai chiedendo: ma se dò informazioni gratuite, poi qualcuno sarà disposto a pagarmi? Perché mai dovrei condividere le mie conoscenze con tutti?

Capisco bene i tuoi dubbi ed è proprio per questo che, in questo articolo, voglio spiegarti perché offrire contenuti gratuiti è importante e perché non devi averne paura.

Ho anche registrato una puntata del mio podcast Socialcoffee che parla proprio di questo argomento!

 

A cosa serve offrire contenuti gratuiti? I vantaggi

 

Partiamo dal principio: è difficile, se non impossibile, che un potenziale cliente acquisti uno dei nostri prodotti o servizi dopo averci notato una volta. Oggi, grazie al web, le persone hanno la possibilità di informarsi, approfondire, leggere recensioni, fare confronti… hanno bisogno di tempo prima di fidarsi e decidere di acquistare.

Questo percorso si chiama Customer Journey e riguarda il viaggio che le persone fanno da quando entrano in contatto con noi e ci conoscono per la prima volta, fino a quando acquistano e riacquistano da noi. È un percorso complesso, non lineare, ed è nostro compito cercare di guidarlo, facendo in modo che le persone riescano a conoscerci e a fidarsi di noi sempre più, per poi arrivare all’acquisto. Come farlo? Progettando un vero e proprio funnel, in cui i offrire contenuti gratuiti ha un ruolo importantissimo. Non preoccuparti, tra poco sarà tutto più chiaro!

Prova a immaginare un puzzle con tantissimi tasselli. I tasselli sono proprio i tuoi contenuti gratuiti. Possono essere contenuti di ogni tipo: pdf, mini corsi, video, audio. Quando li metti a disposizione del tuo pubblico, succede che le persone interessate anche in maniera superficiale al tuo tema, prendono questo contenuto e si fanno un’idea dell’argomento. E con le varie informazioni che gli darai, queste persone proveranno ad unire il puzzle in autonomia per avere una visione generale e complessiva del tema. 

Questo, per te che metti a disposizione i contenuti gratuiti, è un grosso vantaggio per due motivi: 

• ti sei fatta-o notare tra le persone potenzialmente interessate a te e alla tua attività
• queste persone possono conoscerti meglio, toccare con mano la tua competenza in materia e farsi un’idea ancora più precisa di chi sei e come lavori

Ci saranno tantissime persone che prenderanno il contenuto gratuito e poi spariranno, forse saranno addirittura la maggioranza. È normale che sia così, proprio in virtù del fatto che le persone hanno bisogno di tanti punti di contatto con te, prima di decidere di fidarsi e fare un acquisto. La giusta mentalità da avere in questa fase è che “prima di ricevere qualcosa, dobbiamo dare qualcosa”. 

Cerchiamo ora di capire insieme come funziona e come è possibile progettare un funnel.

 

Cos’è un funnel?

 

La parola funnel, tradotta in italiano, significa imbuto. Ed è così che dobbiamo pensarlo: come un vero e proprio imbuto che dal generale va nel particolare e ciò che faremo è accompagnare le persone a scendere sempre più in basso, con l’obiettivo di arrivare alla vendita finale.

 

La parte alta del funnel: offrire contenuti gratuiti

 

La parte più alta del funnel è quella che contiene più persone che entrano in contatto con te proprio attraverso la distribuzione di contenuti gratuiti! Il grado di interesse o di bisogno delle persone in questa fase è minimo, molti non ti conoscono ancora e sono entrati in contatto con te per la prima volta: per questo lo chiameremo “pubblico freddo”, che dovrà essere scaldato nelle diverse fasi del funnel.

In questa fase, offrire contenuti gratuiti può aiutarti a creare tanti tasselli e, le persone realmente interessate ai tuoi contenuti, inizieranno a conoscerti sempre meglio e a fidarsi sempre più di te.

 

Il prodotto d’entrata

La fase successiva prevede che tu faccia sapere alle persone che hanno fruito dei contenuti gratuiti che esiste un modo di rendere tutto più semplice. Una cosa del tipo: “hey, ti faccio vedere come unire i tasselli, così puoi farlo anche tu da solo”. 

È in questa fase che metterai in vendita un “prodotto d’entrata” che potrebbe essere una guida, un video tutorial, un template o una consulenza. 

Non tutti saranno disposti a spendere qualcosa in cambio di questo piccolo aiuto da parte tua e qui arriva la prima grande scrematura. Ma per tante persone che usciranno dal nostro imbuto, ce ne saranno altrettante che non aspettavano altro se non ricevere ancora qualcosa da parte tua. E poco male se questo avrà un prezzo da pagare: se sono realmente interessato sarò anche disposto a spendere qualcosina. 

La fase del prodotto d’entrata secondo me è quella cruciale. Infatti, se il contenuto gratuito potrebbe essere considerato di poco valore da qualcuno, il prodotto d’entrata acquista molta più autorevolezza e per te diventa l’occasione di entrare nella mente del cliente, attraverso il valore che gli dai con quel prodotto.

l prodotto d’entrata deve essere pensato bene e come dicevo prima deve stimolare la voglia nelle persone di acquistarlo per risolvere in maniera facile e autonoma un qualsiasi problema. Metti tanto valore, le tue competenze e le tue esperienze reali in questo prodotto: è l’occasione per ottenere sempre più fiducia da questi nuovi clienti e farli affezionare a te.

 

Il prodotto Highlight

A questo punto possiamo scendere ancora di un gradino nel nostro percorso e proporre alle persone più interessate un prodotto che possa davvero aiutarli a risolvere un loro problema: un coaching, un corso, un programma di gruppo. È un po’ come dire ai tuoi clienti: “Sai, se vuoi posso farti vedere come può essere il puzzle finito”.

Via via che si scende nel funnel, si alza anche l’asticella. Ci saranno meno persone che acquisteranno ma saranno quelle più interessate, più vicine a te: saranno proprio il tuo vero cliente ideale! 

i clienti che acquistano il tuo prodotto highlight sono clienti che si sono trovati bene sia con i contenuti gratuiti che con i prodotti d’entrata e che hanno bisogno di un ulteriore passetto per risolvere un loro particolare problema. Attraverso i prodotti highlight hai la possibilità di far vedere davvero chi sei, di dimostrare la tua assoluta competenza e concretezza.  

 

Il prodotto Premium

Scendendo ancora un po’ nel nostro funnel, arriviamo all’ultima fase: quella del prodotto premium. 

Ci saranno di sicuro persone che non avranno tempo oppure non vorranno mettere insieme i pezzi del puzzle da soli. Con questo tipo di prodotto, è come se gli dicessi:  “Ti do il mio tempo per risolvere il tuo problema, faccio il puzzle con te”. 

In questa fase si lavora direttamente al caso specifico, personalizzando al massimo l’esperienza del cliente.  

Il prodotto premium è molto potente per la tua attività: è il prodotto con cui risolvi in modo concreto il problema degli altri, quello in cui dai tutto te stesso, senza risparmiarti e, proprio per questo, può essere venduto ad un prezzo più alto. Per questo motivo, solo In questa fase puoi risolvere in modo concreto i problemi degli altri.

L’imbuto si è stretto e solo pochi clienti arriveranno in questa fase, ma saranno quelli più fedeli. Quelli che, una volta soddisfatti anche dal tuo prodotto premium, ti consiglieranno agli altri e saranno gli ambasciatori del tuo brand, raccontando la loro esperienza con te. 

Arrivare in questa fase e vendere i prodotti premium non è facile ma, se avrai creato un percorso fluido tra una fase e l’altra del funnel, potrai sicuramente riuscirci.

 

Un caso concreto sulla mia attività 

Vediamo ora un’applicazione concreta, applicando tutta questa teoria alla mia attività.

Lo scorso anno per festeggiare il raggiungimento dei 1000 follower ho deciso di proorre un’interessante contenuto gratuito su Instagram, cioè una challenge gratuita che si chiamava “Migliora il tuo profilo in 10 giorni”. Alla fine della challenge ho anche regalato gratuitamente un e-book riassuntivo.

Alla fine della challenge, ho messo a disposizione uno sconto per la mia consulenza di un’ora: il mio prodotto d’entrata.

Dopo aver trovato utile la challenge gratuita, diverse persone l’hanno acquistata. La consulenza mira a risolvere dubbi concreti e chi ne ha usufruito ha poi dovuto mettere in pratica da solo ciò che io gli ho suggeriti. Non tutti ci sono riusciti, alcuni non hanno avuto voglia o tempo ed hanno deciso di acquistari i percorsi di coaching più strutturati: il mio prodotto highlight.

Per quanto riguarda il mio caso, un prodotto premium potrebbe essere un affiancamento 1 to 1 di lunga durata, con tanti bonus extra ed un prezzo di fascia alta. SPOILER: sto proprio lavorando ad un servizio del genere in queste settimane, ne parleremo presto!

Non pensare che questo tipo di struttura vada bene solo per consulenze e servizi, si può tranquillamente applicare ad un prodotto. Prendiamo come esempio un profumo: si potrebbe andare dal sample gratuito, al flaconcino di misura più piccola al kit che comprende profumo grande e crema corpo.

 

Per concludere, voglio darti un piccolo ma importante consiglio: abbiamo parlato del cliente ideale, cioè colui che ama i tuoi servizi o prodotti così tanto da arrivare in fondo al percorso del funnel.

È proprio dal tuo cliente ideale che dovresti partire nel progettare il tuo funnel. Fai una ricerca approfondita sul tuo pubblico di riferimento, analizza i suoi bisogni, le sue opinioni, le sfere di influenza ed i percorso di acquisto. In questo modo avrai la certezza che tutto quello che farai, lo farai in funzione del tuo cliente ideale e non delle tue opinioni!

 Dopo aver studiato a fondo il tuo cliente ideale, costruisci intorno a lui il tuo percorso: 

• contenuti gratuiti
• prodotti d’entrata
• prodotto highlight
• prodotto premium

Spero che questo articolo ti sia stato utile e ti abbia fatto vedere la questione del creare contenuti gratuiti sotto una nuova ottica. Con i contenuti gratuiti puoi dare valore e, quanto più valore donerai, tanto più te ne tornerà indietro.

Mira al coinvolgimento delle persone, mira a far desiderare loro sempre più i tuoi prodotti e servizi. Tutto questo può esistere solo se condividerai il tuo sapere, senza paure e senza ansie. Non importa quanti tasselli del puzzle metterai a disposizione gratuitamente: le persone che avranno fiducia in te vorranno investire per accorciare i tempi o avere una soluzione personalizzata.

E tu hai paura dei contenuti gratuiti? Fammelo sapere con un commento!